導語：在剛剛過去的雙12當天，淘寶直播的峰值已經超過今年雙11。據淘寶官方資料披露目前淘寶平臺每天直播場次近5000場，有超過40%的消費者會在觀看直播的過程中訪問相關店鋪。“直播”作為年度熱詞，引發各方熱議。那麼，廣大的創業者怎麼用好淘寶直播工具，借力“直播”風口騰飛呢？這篇分享，或許可以給你一點啟示。

本文的主要內容可概括為：

1、大環境分析，直播有多火？

2、相對其他平臺，淘寶直播有什麼特殊之處？

3、淘寶直播業務對於大家的機遇是什麼？

4、怎麼去做好一場直播？

5、商家玩轉直播有幾個方式？

分享：淘寶資深運營 晨澄

來源：阿里百川電商訓練營畢業儀式

本文根據晨澄在阿里百川電商訓練營活動現場的分享整理，轉載請聯絡。

現場實錄

大家好，很難得的機會，能夠從杭州過來到廈門這裡跟大家做這次的分享。我覺得廈門這個城市非常美麗，看到這麼多同學都非常努力在創業，尤其是從0到1非常辛苦，我覺得大家都非常棒。我會從立足於一個淘寶直播這個業務來跟大家分享交流。

直播有多火？

首先，直播有多火？直播這個話題應該是最近一兩年內都會非常火的詞。從五花八門的各類平臺當中可以看到包含騰訊，網易等大網際網路公司都在做直播。據我瞭解，目前大大小小的直播app可能有上百個。而淘寶直播是我們的一個業務。可能說，經過一兩年之後這個泡沫也會沉澱下來。

目前直播平臺的分類

目前的直播欄目可分為三類：

第一種是秀場內娛樂的直播平臺，類似於像映客花椒這樣的，它主要的出發點是賣顏值的俊男美女在裡面跳舞唱歌，然後土豪金主打賞，平臺從這個打賞當中去抽取提成，當前大多是按這種模式在往下走；

第二種的話是垂直領域上的直播平臺，像是戰旗、鬥魚這類的，他們主要是提供某些垂直領域的專業內容，來引導觀眾觀看。觀眾是為他們的內容而服務的；

那第三類的話是電商類的直播，首先可以想到是淘寶直播，目前聚美優品也在砸重資源做直播這一塊。電商這塊的直播，我們主要還是看重直播的及時互動性，最終是引導到使用者到內容去購買。商家會為內容來買單，然後使用者為商品買單的。電商直播平臺的買單方式和前面兩類是比較不一樣的。

與其他直播平臺相比，淘寶直播的商業鏈路有什麼不一樣？

直播其實是一個非常花錢的業務。據我所知有一些平臺，其實每個月光頻寬費用就有幾百萬的，甚至上千萬的固定花費。二是為了保證平臺的內容豐富度，他們會讓平臺上的優質主播在每個時間段內多做直播。所以每次我們在app上會有很多人正在直播，其實都是背後的操盤。所以平臺每個月可能還需要付給它的主播非常優厚的一個固定的收入回報，這是他們的一個成本。第三是每一個成功平臺，每隔一段時間都會做一些營銷推廣，邀請明星來直播。不過每一場明星直播的背後，平臺都付出了非常大的成本。所以我們現在看到非常花團錦簇的直播現象，背後其實都是引進風投在燒錢的模式，我們看到了很多秀場娛樂的直播平臺，可能在燒完這場錢下一波就不知道去哪裡了。

其實到現在為止，我沒有明確地感受秀場類直播源源不斷的商業鏈路。而淘寶直播把商家全部都拉進來一起來參與共建的，商家會為直播的內容買單的，使用者為購買而買單，使用者並不是衝著我要去打賞這個主播出發的。所以在雙11雙12這麼大批量的直播內容井噴時間點上，我們整個平臺是收支平衡且有盈利的，所以在電商直播這塊，我們現在是有底氣往下走的，它整個商業鏈路是通的。

那淘寶直播的商業鏈路是怎樣的呢？

我們現在來說一下。很多人說淘寶為什麼這麼跟風會來做直播？其實淘寶是基於自己的需求，真的需要做這麼一個東西。整個淘寶是一個非常大的一個商品庫，大到目前沒有人能跟它說我也有這麼大的商品庫，但淘寶不滿足於只做這麼一個貨架。

從這幾年手機淘寶的app，你們就可以看見整個淘寶都在往更毛細血管化的方式去做導購。開啟手機淘寶，你可以看到多個內容型的導購，包括像頭條、清單，愛逛街，還有馬上要做的視訊，都是基於內容導購這個需求。我們希望通過不僅是商品的導購，還有更多的內容型導購，這是第一個出發點。

第二是整個手淘非常在乎使用者的互動和使用者粘性，直播這個產品也是。我所瞭解的手淘非常想要在互動和使用者粘性上面發力，之前我們錯過了微博的紅利時代，然後短視訊的紅利時代也沒有很好地抓住，在去年年底發現直播這個工具之後，我們覺得它是一個很好的互動產品，所以今年開春之後我們直播專案小組就成立落地，迅速投入運營。

我們整個平臺的話定位一定是做電商相關的平臺。雖然曾經我們也嘗試過做秀場，就是主要是唱歌跳舞型別，後來發現這麼個環境下面做直播，自然而然使用者就會問說“你的衣服怎麼買”“你項鍊又怎麼買”之類。所以我們最後肯定瞄準電商直播這一塊。

對於其他平臺，淘寶直播的優勢是什麼？

手淘現在每天有超過1.5億的使用者訪問量，1.5億的使用者訪問量其實是一個非常大的數字，全國也就十幾億人。手淘為淘寶直播每天可以帶來的uv就有幾百萬，所以相對於其他的app來講，我們本身的起點就是“1”，我們沒有去做一些從0到1的事情，手淘給了我們一個起始數字。

第二是整個阿里巴巴的生態，現在有海量的商品和海量的賣家可以跟直播進行結合的。很多商家最後選擇跟淘寶直播合作，都是因為我們有非常多海量的商品和賣家，它的分類分層是更加豐富的。

第三個是整個大文娛板塊，包括優酷、阿里影業、阿里娛樂的打包合併。整個大文娛板塊的打造合併之後，我們其實在娛樂方面的資源，在ip方面的資源會更加的豐富，我們現在已經跟使用者達成了基礎的合作模式，後面的很多內容會更加的豐富，值得期待。

淘寶直播業務對於大家的機遇是什麼？

今天我們分兩塊來講：

一是對已經是平臺上的商家來講，其實首先你可以把它當成是一個新的資源入口，百萬級別的流量你要不要來拿？而是可以把淘寶直播當成工具，拉近商家和使用者之間的情感紐帶。其實情感這個東西是怎麼固定的？我們以前一直都覺得是商品，我跟這個商品有關係。但當我發現一個人跟人有關係的時候，它的影響力和它的爆發力才是難以想象的。自從張大奕相關的一些紅人出來之後，我們就慢慢發現了這種人的紐帶力量值非常大的。像今年的雙12女裝裡，top10的女裝內幕當中有7家都是紅人店鋪，他們平時商店東西可能都沒有什麼商品，但是每次上新的話，都會有帶來非常大的爆發力，所以我們很想去做這種人與人之間的關係，這種紐帶是非常有意思的。

第二個是對於外面的一些機構。直播平臺成立以來，我們引入了非常多的合作伙伴，它包括了個人主播，很多個人主播在圈內都非常有影響力的KOL。那我們背後其實還是有一些商業模式。這邊列了兩個：cps和微任務。首先，我們平臺對於已經在平臺上每天直播的網紅，我們是不付費的，這個可能是我們區別於其他平臺的一些東西，哪怕是明星來直播。其實我們平臺也都是由商家來牽頭引進的。

那對於主播來講，它的盈利方式：一是他可以通過直播來賣貨。賣貨的背後就是cps，cps就是阿里媽媽按成交付費的一種結算方式，他如果直播當中賣出貨，那裡面是會有一定的抽成比例的，這個比例都是公開的。微任務這塊是這樣子，每一個主播在平臺上發起直播之後，當她積累一定粉絲之後，她其實是有一定影響力的一個人了，那商家可能是看出了這個使用者影響力，就會跟她進行一些合作。現在目前的基本情況是這樣的：比如說我覺得你很不錯啊，我要跟你合作，單個主播談個價格。然後呢，線下可能就達成交易就多了。但是他不是以成交為結果的一個付費，就是要跟你合作，就要付這個費用，一個是前置的，一個是後置的一種結算方式。然後後面還會有一些可能是批量合作等等的，這是第二塊。

現在的平臺上的主播主要有這幾種人：

一種是商家像明星店鋪啊，或者是紅人店鋪都是我們平臺上面比較活躍的。明星中只要他開的店基本上就逃不掉要到平臺上來直播。像我們知道的師洋啊，逗逼的還有海濤啊等等，他們只要開了店，他們就很有意願來播，這是我們的資源優勢。

第二是個人主播，個人主播我們現在並沒有全面開放，因為整個直播業務是相對敏感的一個業務，我們在做內容的時候都非常的小心，不能涉黃，也不能提相關敏感詞彙，所以我們沒有去開放說任何人都可以來播。那我們現在的要求，外平臺粉絲達到了2萬以上，這是最基本的要求，然後才能夠來申請。然後我們再來考量顏值、表達能力等。目前很多優秀的主播，當他在平臺上積累到一定粉絲數之後，他也會考慮轉化成商家的身份去做。當他有資本的時候，他不願意幫別人賣貨了，就想說自己能有供應鏈來往下做。這其實就是商家和個人組合之間是有一定的這個串聯關係的，個人主播做著做著也會變成商家。

第三個是主播機構，我們目前其實從3月份到現在已經跟非常多業內的大公會在合作了，比如說像一些瑜伽娛樂啊，還有美空等，他們手上都會有非常多優質的網紅，這些公會背後會提供給我們非常多的主播引進、主播的培育成長等。他們的角色就是幫助主播跟平臺合作。一實現他們自己自身的價值，因為它可以通過平臺來接很多的商家合作，第二他可以為平臺輸出非常多優質主播，幫助主播成長。總的來說就是他們在中間起到紐帶的作用。其實這其中商機也是無限，我有好幾個同事都已經出去做主播機構了。

還有一個是那個PGC機構，PGC機構可以理解成類似於優酷的“火星情報局”或者娛樂公司的ip類的節目，我們現在也在重點打造這樣的欄目。

目前我們平臺上有將近1萬的主播，然後機構也是比較井噴的，大概100多家。PGC大概是20多家左右。優秀的紅人一直都是我們的生力軍，我不知道這邊列的名字，你們大概有多少是知道的啊。如果要做直播的話，可以重點了解這幾個人並學習他們。像今年的雙12直播，他們直播的時候大概有幾百萬人在同時觀看。產品上新跟他合作，她單場可以做2000萬左右銷售額，背後的影響力和爆發力都是非常強的。

淘寶直播的產品特色介紹

整個直播的產品，我們會圍繞電商這個基礎屬性去做，我們會做很多引導進店、引導進寶貝，做互動的東西。它可能一些常規的方式，比如現金打賞啊，後來的話我們改成叫金幣打賞，通過淘金幣來打賞，還有像一些紅包，抽獎投票，紅包也分為即時紅包和倒計時紅包。我們可以看到每一次發倒計時紅包的時候，線上觀看人數就會增長比較可觀，這也算是線上人數的一個利器，此外還有優惠券等東西。我們整個商品的進店的鏈路是非常通的，就是你可以邊看直播邊逛淘寶都是沒有問題的，它會組成一個小框框。

左邊這塊綠色都是屬於免費的直播間上的一些功能，那右邊那些是已上線有一些是待開發的。然後還有一些是付費的功能，比如說直播間右上角的這個房間號，房間號的話之後會做成主搜”，比如輸888就可以直接進入指定的直播間，這樣的話便於傳播，便於記憶。然後還有直播間冠名，冠名的話就類似於像“站長”一樣的功效，按展示來計費，然後可以直接進店，然後還有一些我們可能會問一些品牌的合作來定製點讚的一些圖示，還有個性化的房間，那這些可能是後續陸續上線，要對針對商家和中間收費的一些功能。

大家可以去逛逛淘寶直播，然後體驗一下。這個是搜尋的搜尋組，收集的關鍵字就可以進進直播間，其實我們現在每次大活動都有在用這個功能。淘寶直播的路口，你跟別人講的時候很奇怪“請你開啟手淘往下滑一下，滑一下滑到哪裡，然後開啟”，其實是不便於傳播。雙12們在做的“鎮店之寶”的時候，我們就會把“鎮店之寶”4個字當成主搜的一個關鍵字直達，那你只要輸入這個4個字就可以直接到到那個直播間。後面的這些功能都是會對商家、對服務方開放的。禮物定製、抽獎，投票和視訊連線等等之後也都會陸續上線。

怎麼去做好一場直播呢？

其實直播就跟經營一家店鋪的是類似的。怎麼去運營一家店鋪，無非就是引流、優化店鋪這些。你首先需要引流，然後你需要有一個好的封面圖，你要好的標題等等一系列，其實直播也是類似的。你直播間最起碼不能是雜亂的，這樣看起來很很沒有品牌沒有檔次的感覺，你要弄得乾淨清爽體現出你的專業度。比如說封面圖，封面圖是使用者進入頻道之後呢，看到的第一畫面，如果你是這樣的，或者是這樣的，你可能完全都不知道里面在講什麼，所以你的封面圖儘量要做出品質感，讓大家一目瞭然都知道你在幹什麼，這就跟寶貝封面圖是一個意思。

然後是標題，標題也是在入口當中我們第一眼會看到的一些文字。儘量要很清晰地會說清楚我到底在幹什麼事情，之前我們看到很多類似的標題如“hi，聊5分鐘”類似這樣的標題，使用者根本就不知道你在幹什麼。

在封面圖和標題上用心一點，然後你是否能夠真正的留存住你的使用者，把你的粉絲圈成你的核心關注你的人，其實跟主播有非常大的關聯度。首先，這個主播必須是很有性格感染力的一個人，性格感染力這個東西很難去量化形容。怎樣的人是可以有感染力的？舉個例子：比如說這個人在賣口紅，她在直播間裡面就馬上把各種顏色的口紅塗在臉上，一很直觀，二是很真實。比如說你在賣衣服，那毛是多少呀？大小號是怎麼樣的，就是一定要有一種非常強的真實感。所以這其實跟主播這個人的性格有很大的關係，怎麼抓牢使用者看你的直播，不會讓人覺得你很乏味。

這是之前我們做內容同學總結的一些tips，無非就是說要注意哪些東西怎樣做可以更好。這種的經驗總結，我們定期做，然後再分享出來。在內容上強調一點的是整個淘寶直播呢，是肯定是走正路的，不會走涉黃啊，或者什麼什麼之類的。因為整個都是長在首航下面，一旦有一些違規，我們很很快響應及時處理。比如說我們的要求主播衣服至少要乳溝三分之一以上，再往下就要被卡掉，整個淘寶直播的內容要求都很嚴格。

再講一個，如果你有好的內容，你怎麼樣去跟直播頻道做聯合申請，用更多的資源。現在進入直播的頻道，包括頂通的焦點圖、內容制定以及我們內容彈窗等這種資源，我們也都是對對業務方開放的。如果你有好的內容直播內容都是可以跟單方法進行合作的。我們目前第一行的內容是，比如說有明星的直播，有好的ip內容的直播，那這塊內容都是我們非常感興趣的。

商家怎麼玩直播？

如果你是大品牌商家的話，一是你可以去贊助一些pgc欄目。開啟手機手機淘寶，然後在下面的淘寶直播入口，上面有個精品直播節目單，這個點進去之後，都是我們目前在合作的PGC欄目，比如說素人大改造啊，欠你一頓飯啊，女神的衣櫥等等，這些這些欄目已經是固定每週或者每天都有播出的欄目，在這邊大家可以看到它們歷史的很多回放內容和他們即將要做的內容，大家可以關注一些感興趣的賬號啊，這是PGC這塊的。

那針對一些品牌商家的話，他可能在一個是品牌的曝光和品牌的一些傳播，他可能不會一定精準的計算到說我投入了這麼多錢，我就一定要有這麼多的商品的成交轉化，所以如果你是很重品牌的商家，那你可以去做一些啊，冠名、贊助等這來做一些品牌的提升。如果是有足夠財力的商家，你也可以招很多的主播來跟你合作。目前，我們的一些大商家已經是蠢蠢欲動啊，全部都在自己招一些主播（事實上主播的要求也沒有到太高，長的好看，粉絲2萬以上，分分鐘都可以撈一批），然後全部就是播啊，那這種形勢下的合作呢，其實對品牌方來說，投入的精力是比較大的，因為他們最後還是要管理主播的。

那針對一些沒有經歷的一些商家的話，比如說中小商家，那如果你是嘗試性合作的話，你可以先在平臺上找一些你覺得有意向的主播先小範圍的嘗試合作，看一下效果啊，試下水。如果你希望跟主播能夠有長期穩定的一些這樣的合作，那我可以推薦你們去找一些我們現在平臺上已有的機構，那機構的話不僅可以快速的給你提高一個打包的合作方案，它可以包括比如說我可以給你提供粉絲10萬以上的30個人，然後每個月或者每個周我跟你怎樣的一個合作，他都會給你形成一個系列的打包合作方案，那這樣其實更輕鬆。

沒有說自己招主播更好，還是說找個任務主播會更好，因為不同的方式下面的話都是有利有弊的，就像你自己做店鋪或者找tp代運營一樣，都是有利有弊的。

商家玩直播的幾種方式方法：

分別是找主播找機構和找pgc欄目的合作，比如說找主播的話，你們可以每週關每個月關注的主播的排行榜，排行榜每週都會提供，然後你可以先了解一下你現在靠譜的主播到底是怎麼在播的，效果是怎麼樣的，然後可以選擇一些有意向。機構的話，其實我們也是定期會根據機構的一些合作合作的情況包括了提供多少主播，然後活躍度情況和轉化效果情況等等，我們會對對機構做一些排行榜，PGC也是這樣的，那找這三種方式的合作都無外乎是兩種結算方式，一種是cps結算就是賣多少拿多少提成，現在的cps的比例是相對固定，目前應該是1：2: 7，7是給主播和主播機構，2是給平臺，1是給阿里媽媽，這是公開的比例，這個是固定的cps結算。還有一個是微任務，微任務就剛剛介紹的是一個適合做前期的收費，那你可能是經過微任務平臺去找到第三方，然後進行溝通，然後下款，成交達成，這樣一個合作流程。

這邊講的是說商家玩直播，他可以去贊助，可以去找微任務的主播去玩直播。那如果說你是一個機構的身份機構，機構其實也是大家可以考慮來做的一個創業專案啊，機構這塊的話，目前我們現在100多家機構，它們分別手上會控多少主播就主要看機構的規模。從平臺角度出發的話，我們會制定更完整的規則去做機構的進和出。目前可能很多機構組織長期在裡面，我們是缺乏固定的考核的，那後期的考核經費模式會跟上來，那就是針對平臺那機構本身方法，對商家你們自己可以去做一些商家這塊的拓展。然後做一些像剛剛說的這個打包的服務啊，就跟一個廣告公司一樣推薦說我這個業務主播我這邊也可以給你提供一些營銷方案，那我們可以形成長期的合作方案，其實這樣的品牌商的合作其實是快速能夠拿到利潤的。

還有就是機構這塊的話，如果是做機構的話，那也是需要對主播有一系列化的管理，因為他畢竟是管人的業務。不同機構，它的方式是不一樣的，比如說有些他就是我給你固定發工資，那收入都歸我啊，有一些就是我給你拉個單，合作有深有淺，大家可以去摸索，看看現在不同的機構的一些結款方式。

這個截圖上的話是柳巖的合作啊，那一次合作是5個商家，出了大概100多萬，把柳岩圈了過來，然後跟聚划算的合作。柳巖全程一個多小時介紹商品，邊吃邊介紹，這麼一種方式就是商家是很有金錢實力去拉到明星主播來做直播。其實我們明星相關的直播內容，基本上每半個月每個月都會有一次，只是合作深淺的差別。

比如說像天貓上的品牌商，他們其實線下線的明星都會有代言活動，那我們的活動，我們的直播都會跟著他的活動走。明星資源在淘寶直播平臺上是不缺的，它主要的特色是說它能夠短期內得到很吸引很大的眼球，這個型別下面的直播可能是噱頭，宣傳部活動可能高於最後的轉化。因為畢竟合作一次幾百萬嘛，所以說這東西要更精心的去策劃，看轉化和成本能不能扛得住。能夠請到明星的一些商家，他可能在乎的就是品牌曝光，並不是說這場直播我一定要做多少的成交，這種出發點去做的。

像網紅類的張大譯、張沫凡、周清揚這類的網紅，他們都是活躍在淘寶女裝類目下面的一些店鋪，他們的粉絲其實都是很實打實的購買粉絲。所以購買粉絲其實很精明，他們是認可兩個東西，一個是認可你這個人，第二個是認可你的商品，當這兩個都達到使用者的期許值之後的話，其實這個爆發力還是挺挺驚人的。每次網紅在做直播，他們背後每一次直播背後的成交額都非常的驚人。他們就通過直播一邊給你講解衣服，一邊來賣賣小萌，撒撒嬌，大家很願意看她，然後給你發個優惠券，大家都很開心的去買了。像這樣的主播，一是他是直播背後的轉化成交是比較高的。

中間這個是演唱會型別的，我們現在淘寶直播上的話可能更多的是做草根類的直播，不會說像雙11晚會這樣大型的晚會。那雙11晚會這型別的晚會我們都會承載在天貓直播上，當然，我們也會帶著做，但主流的話我們還是會以晚會或者演唱會背後的故事，這種角度去圈我們的內容。比如說雙11的晚會的話，我們就是小編、紅人到晚會背後去採訪明星藝人，就是以手機直播為主導。這種型別背後，其實大量的還是我們的主播，我們現在平臺上的主播，其實大家可以多去關注一下我們排行榜上的主播，其實可以看到他們都是各耍奇招啊，就各種方式方法，你過一段時間不看就會發現。唉，多了這麼多小花樣出來，他們其實平臺開放的好處就是每個人都把這個當成是自己的事業在做。

主播背後的收入，我今天一直沒有講收入到底是怎麼樣的？其實外面的數字很浮誇，說直播平臺上打賞是多少多少，這個我不清楚具體是多少，是不是資料浮高，我也不知道。在我們平臺上的top的主播，確實他們自己光光賣貨一天就能賣大概幾百萬的樣子。那如果按照按照8%的這個cps，你算算他，其實光cps上的收入一個月就是幾十萬了，以這背後的商機，一個主播背後的小團隊可能就3~5個人，這個團隊大概每個月就可以盈利幾十萬，這還僅僅是CPS。除此之外還有微任務，微任務上的結算，普通小主播可能300~500左右，稍微大一點的可能幾千，甚至上萬。到了網紅這個級別，一般來說都能達到幾十萬。所以他們一個月的收入是非常可觀。但我也不能保證每一個在平臺上直播的主播和機構就一定是名利雙收，荷包很滿。這都是一些競爭的關係。我們只能說做的很好的人可以活的很好，剩下的就是教給大家都去變成那個做的很好的人。

其實我們整個平臺都是非常開放的方式，包括主播的入駐，機構的合作，PGC欄目的合作，整個都是開放的，大家如果有興趣，非常的歡迎大家有興趣的話，繼續交流。

互動問答

Q：機構入駐的門檻和流程是怎樣的？

A：機構首先完整的連結可以在這裡看。我把我知道的機構流程和大家講一下。首先機構入駐需要公司的營銷範圍是在演藝相關、紅人相關的。。。他有4~5個型別。公司的屬性屬於這幾個類別下面的就可以來。公司需要成立滿一年，最好是一般納稅人。因為確實現在加入來做機構的人數非常多。所以我們也是在做一些擇優的賽選。

我們現在直播上大部分看直播的都是女性。我們直播使用者當中的女性比例比手淘裡的女性高大概7~10個點。

Q：什麼型別的電商適合做淘寶直播

A：從我們現在平臺上的主播人群就可以看出大部分使用者是女生，大部分是衣服、美妝這類東西的。因為淘寶上的直播和映客不大一樣。映客大部分的女生是直播給男人看的，淘寶上女生大部分的直播是給女生看的。所以你如果太妖豔了，還沒有粉絲。所以女人喜歡什麼樣的女人，這是需要研究的話題。

我們現在是有比較明顯的內容偏向的，大部分都是男裝、女裝、鞋包。。。服飾類的。因為這些是能夠穿在身上的，很直觀的就能拿出來做直播，這是第一種。第二種就是全球購，全球購其實有很強的直播述求。因為大部分的人在全球購購買海外商品的時候會質疑，到底是不是海外採購的，是不是騙我的，是不是仿造的。。。我們今年和全球購的合作是非常深度的。整個手淘裡，淘寶直播這塊給全球購引流是非常明顯的，高出大概百分之幾千的樣子，是高於其他渠道的。我們在這塊的合作也非常深度，很多人都是在國外採購的同時會就在這個國家直播，我在奧特萊斯等等一些百貨，這樣就很真實。我們今年和村淘的合作也非常多，村淘的視覺衝擊力非常強。農村抓個土雞，樹上摘個桃，這種視覺衝擊力很強，內容也很吸引眼球。所以這幾個都是比較多的。像有一些，比如家居類的會比較不方便。那你不能把整個家翻來覆去的搗來搗去的。

Q：我是有看到一個新聞，一個做家裝服務的電商，他們在兩個小時之內把一個出租房改裝的逼格很高的樣子。

A：其實相對而言少。家裝類的商家和我們合作。。。我們之前在合作的一檔欄目《鎮店之寶》，水杯都賣的很好，我不是說他怎麼怎麼樣，只是說現階段的內容當中服飾的比例佔的比較多，美女的比例佔多。食品也可以，邊吃邊買。你只要想到和人相關能馬上結合上去的都會很好賣。像上次我們合作的張全蛋的辣條就賣爆了。在直播當中可以賣一些目前和我們大環境有點關係，整個手淘裡面的使用者大部分都是接地氣的。所以每次賣些大家都需要的零食、眼線筆這些大家都需要的都會賣的比較好。

Q：在一個垂直領域，會有排他的機制嗎？

A：阿里的特色就是開放，我們沒有做自營，怎麼會做排他呢？

Q：廣告主要怎麼找？

A：做得好的廣告主分分鐘就來找你了。我們從主播收到的反饋就是“商家都在問我怎麼合作？”慢慢的就有經紀人的存在了。商家會找上門這是第一個。第二個，我們自己本身也會做些主播推薦的事情。比如我們每個月的主播排行榜，我們會出很多榜單，比如說：吸粉榜單、轉化榜單等等。一系列的榜單也是為了引導想要合作的商家找到優質的主播進行合作。PC的欄目也是一樣、機構也是一樣的，我們整體和天貓集市的行業去做宣導，因為很多商家是有意願來合作的，只是他可能暫時還沒有找到一個非常明確的陣地來了解大家。所以我們也會開始做些橋樑的工作和推薦的工作。

今年雙十二的大主題就是“全民直播”的概念，我們動員了非常多的行業和商家來進行直播。當時的目標是定了“1212”場直播（1212個人進行直播）。其實背後做的可能遠遠不止這個數字。我們與他們在合作當中與每個商家傳遞的資訊也是說，我們主要看中的是進店率。因為很多的直播都是在前置做的，他不是在當下“現在在當下就特價了”，大部分他可能是前置作用。我和他們更多聊得是線上停留時長、互動率和你的漲粉情況。這幾塊資料去看這個東西。

我個人的感覺，純商品的導購效率其實不低的。但直播本身在做這個業務的時候，我們整體的KPI都是通過他來做一個紐帶，提升手淘的停留市場，提升手淘的回訪率，商家也是一樣的。手淘的每個產品都會有它的定位角色，比如說淘搶購就是及時轉化、好貨屬於中高階的商品導購。其實確切也能看到一些轉變，是單個商品到圖文到視訊到直播，不同的內容型別，我現在肯定不能說一種型別的存在就能夠替代所有。因為它都有它存在的意義，但是它確實是一種現階段的趨勢，我們會鼓勵商家用好這個工具。因為我剛剛也講到了，純商品的粘度是有限的，我今天愛這個東西明天可能愛那個東西，但是愛一個人和不愛一個人可能就會比較難得。所以我們會做一個這樣的升級，首先這是賣家要用起來的一個工具，也是其他人的一些商機。

整個精選流的內容都是個性化的，其實整個手淘的個性化是貫徹的非常徹底。從資料上看，個性化也給我們帶來了非常多的上升空間。我們不會只推熱門，只推熱門新人就活不下去，我們也不會只推新人，只推新人的話老人就活不下去了。所以我們自己也在拉扯，我們不會偏向任何一方，全部交給演算法。演算法其實也是有心理壓力的。因為大家知道，商品的個性化很好做，圖文的個性化比商品稍微難一點，視訊比圖文再難一點，直播比視訊更難一點。但是相信手淘的資料還是很強大的，他們在不斷的優化。

文章來源：愛特眾創

愛特眾創共享型辦公社羣，成立於2015年5月，以聯合辦公空間為主，配套孵化器、加速器、天使投資等服務。2016年，愛特眾創被評為“國家級眾創空間”。通過提供全要素孵化服務，著力於打選一個集創業執行力、創業想象力、創新執行力為一體的青年社群。