直播間引流短視訊的特點（直播間容易出現的問題）
歡迎來到億邦零售PLUS社群第27期直播課。本週，我們邀請到了星麥雲商客戶成功顧問負責人的徐曉曉，來給大家分享對如何診斷你的直播間是否在良性發展？的一些從業經驗和看法。本期內容主要涉及3個關鍵點：
1、怎樣發現並診斷直播間存在的問題？
2、解決這些問題的方法有哪些？
3、優化直播間還需要重點關注哪5項指標？
以下為徐曉曉分享的精華內容整理
第一part內容會偏基礎，照顧一些剛剛接觸的小夥伴，講講直播間團隊成員的配置，會給大家回顧一下。
第二part內容偏乾貨一點，講講直播間診斷方向上，官方重點考評的指標有哪些，在直播間代表的意思是什麼，以及出現了問題該如何去優化、去改善？
第三part會通過案例的方式給大家說一下直播間出現的問題該怎麼處理。
首先理想化的直播間，會有6個基本的維度：主播作為直播間重要的人員，他是直接面向消費者的，對直播間起著至關重要的作用，有些主播會堅持做指令碼，話術的提煉等。
在直播間裡有關話術出了問題，肯定是要歸到主播頭上，包括產品出來賣點之後，他怎麼去在直播間運用起這些賣點，直播間的節奏把控等等，這些都是主播要去負責的。
另外一個就是場控，也是比較重要的角色，他在整場直播當中，其實是一個操盤手的角色，要關注直播間實時熱度變化，包括預警突發事件的處理，後面去組織，覆盤的時候，他也是一個牽頭的人。
直播間裡除了正常的去燒錢去投流，當想做一些短視訊引流，短視訊前期的預熱，製作，什麼時候釋出等等，這個節奏都要運營去把控，包括在直播間裡跟主播打一些配合。
比如說關注實時線上的人數，根據以往的經驗判斷高峰值、流量成績最高預計什麼時候會出，然後進行投流動作，包括直播間活動的策劃，都是運營這邊去做。
選品的話不是每個直播間、品牌都有這麼一個角色在，如果是有選品這個角色，他做這些事情就跟品有關，設定福利款、引流款、主推款、利潤款等等，這些款設定是不是合理都是涉及到這個角色。
客服主要偏售後，包括在過程中要起到一定的控評答疑。
重點來說三個比較重要的角色。
第一個主播。
作為主播首先要非常熟悉產品的賣點，包括整個直播間的節奏跟流程，在主播講解過程中，第一個，流程上、指令碼上，包括一些話術上他必須要提前去熟悉，對於產品的賣點有沒有解釋到位、表達到位，這對我們做轉化都是非常至關重要的。
再就是跟團隊之間高效的配合，包括作為一個覆盤的參與人員也是要參與到其中來的。對主播來說，可能會有涉及到一些加分項，比如他的專業度上、詞彙表達上。
越專業，轉化的可能性越大，賣產品的說服力就會更大，專業性對每個主播來說都是加分項。在詞彙的表達上有沒有用當下比較流行的詞，形容詞上是否用的到位，都是加分項。
舉個例子來說會比較直觀，加分項體現在哪個方面：
在直播間介紹貨品、商品的時候，可能會涉及到像材質、顏色、功能、場景、效果等等這些元素，一般的主播可能很直白的說，這個材質是兔毛，或者說這個顏色是灰色。
那專業性主播，可能會加一些形容詞或者當下一些流行詞，讓他這個講解更加生動，更加場景化，給了更好的代入感能夠讓大家很快理解到，這個是什麼樣的產品，它能達成什麼樣的功效，效果，這就是專業性主播加分的一個地方。
第二個場控，是配合我們整場的直播的，包括策略上、在氣氛的維持上、突發事情的預警節奏的把控、過品的佈置，在節奏上把控能力是比較強的。
第三個運營關注的點比較多，包括場觀，平均停留時長，uv價值，進直播間的客戶群體，粉絲的畫像等等，這都是他去關注的點，這些點可以幫助他更好去提煉下一次的指令碼，能幫他進行直播間運營活動的策劃。
第二部分是賬號的分析：包括賬號基礎四要素、直播間考核五項指標、使用者行為資料分析、直播銷量與選品、直播間流量來源、直播團隊的配合等等。
這次會聚焦在賬號的四要素以及直播間考核的五項指標這兩項，會重點去講，包括在後面也會小篇幅的去講怎麼找潛在的爆款、大家現在選的款是不是比較合理、會給到大家一點簡單的方法去看一下。
首先來看一下四要素。
第一個是背景，這是主頁上的一個背景，要起到引導關注的作用，並且要跟這個號產出的內容是有一定關聯性的。
大家看這個案例，在抖音主頁最上邊背景圖能看得出來他是做女裝的，它有一個指向性。接下來就是頭像以及暱稱，主要是提高這個賬號的身份標識，讓大家一看就知道他是幹什麼的，是賣什麼品的，什麼類目等等。
賬號的簡介非常重要，它可能會影響到很多東西，比如我們通常會建議大家把直播的時間點放在上面，可以起到溫馨提示的作用，因為大家首先到這個賬號進來看主頁，簡介是比較搶眼、吸睛的，比如我們一天播兩次，那我就會推這個方向。
所以興趣標籤這個賬號非常重要，而這些標籤會有哪兩個方向來？
第一個就是賬號產出的內容，系統會通過你的行為、動作去判斷這個賬號的定位。第二個這個賬號登陸之後經常去瀏覽什麼。這兩個方向會關係到興趣標籤的打造。
有一個比較直觀的例子：
左邊的兩張圖，大家看這個圖的時候，其實你不太瞭解他到底是幹嘛的，第一個他的名字過長，其實沒有背景圖，推流的時候，他的流量是非常不精準的，沒有打上標籤是非常吃虧的。
如果時間越久，後期去改這個標籤的成本會越高，而且會越難，甚至到後面就只能另起新號了，這號可能就廢掉了，這就是標籤沒有打好。再看右邊，他是不應該有鞋形象去出現的，他應該打造一種個人的IP，去做洗護類，達人種草之類的。
看一下第三張主頁上的圖，第一個它的背景圖，是能比較明確看出來他是幹嘛的，包括因為它是一個個人IP，所以就以這個個人頭像形象出現。
第四張圖，這個也一眼就看出來是幹嘛的，做洗護類的，那這個對他們來說，打賬號的標籤會比左邊更加有利，而且更加合適。如果賬號四要素，沒有任何一項是非常明確指向你是幹嘛的，這個是非常不好的。
直播間的五項指標：第一個轉粉率，第二個互動率，第三個平均停留時長，第四個字轉化率，第五個uv價值。
我們第一個看這些對應的指標包含哪些內容。第二個再看這些指標，在我們直播間怎麼體現，怎麼樣算好，怎麼樣算不好。
轉粉率，轉粉率的計算公式為直播漲粉人數/觀看總人數，資料達到1%即為合格，2%為中等，4%為優秀；
互動：發彈幕，評論，點贊，送禮，分享，直播間的分享的動作，都屬於互動的行為，互動率的計算公式為評論、點贊、送禮、分享的總和/觀看總人數，資料最低需要達到3%，5%即為中等，10%就達到優秀了；
留存：這算的是一個平均的停留時長，平均停留時長需要達到1分鐘，較好一些的可以達到3分鐘，一分鐘是一個基礎，如果達到，算是一個比較良性的一個直播間。
轉化率需要通過下單人數/觀看總人數來計算，需要達到1%，5%為優秀直播間的數值；
uv值的計算公式為銷售額/觀看總人數或轉化率*客單價，該資料在直播間應該達到1元，優秀值是五元。
通過上述五個資料及相關指標，即可判斷直播間是否合格。如果有哪個指標低於基礎值，商家就需要進行一些動作進行改善。
轉粉率更多考驗的是直播間的選品、主播的引導關注，轉粉率高，說明選品比較好，主播引導，關注能力也較好；
互動率（評論 點贊 送禮 分享）/觀看總人數，體現主播直播間控場能力強弱、互動節奏把握情況；
平均停留時長是反映內容吸引力強弱的重要指標，停留越長說明主播留人技巧和選品比較好；
轉化率反應的是直播間的真實購買力以及主播的帶貨能力。
如果上述指標較低，就需要改善選品或者主播話術等內容，可以綜合考慮過去直播的資料，參考資料最優的那場，進行改進。
在分析上述五項資料時，選品和主播的影響較大。當直播間的選品差異不大時，可以考慮分析直播的因素，包括主播的話術、直播間的背景、上品的速度等。
當某產品上播之後，資料下降較為明顯的話，就說明該產品不適合直播間；而高頻被討論的產品，建議大家進行排品，並且適當增加講解時長和頻次，來測試該產品是否具有爆款潛質。
uv數值即為直播間人均貢獻值，數值越高說明使用者在直播的付費意願、消費力更強。
GMV=場觀*轉化率*單價，當每日轉化相當時，銷售額和單價及場觀成正相關，但場觀對銷售額影響不明顯，所以需要考慮選品、排品及主播排班對其的影響。
接下來就是案例，分析一個品牌近六場直播中的資料：
主播對GMV的影響:
現象：6場直播，由兩個主播完成，其中男主播負責的場次比女主播負責的場次銷量要略高
優化建議：可以根據主播價值合理安排排班、核算績效；
診斷建議：先對比場觀規模，同主播下對比選品和排品的差異；商品相近的情況下確認是否更換主播（看排班、直播回放）
驗證潛在爆款：
現象：結合講解效率和單品點選，單品轉化率，預測“防晒霜A”具備爆款潛質。
建議：
1、多關注直播管家詞雲、注意被高頻討論的商品，可為選品、排品做參考；
2、適當增加潛在爆款的講解時長和頻次：
3、可以採用短視訊去增加潛在爆款的曝光；
4、採用爆款 潛在爆款的方式去驗證可行性；
單場的診斷：
場觀
現象：從總場觀和縱座標可以看出該直播間流量基數較小；對於一些粉絲量級大，但是直播間轉化不好的商家，建議這類商家考慮粉絲的精準度。因此，在起號時，需要想清楚未來銷售的品類，根據 該品類拍攝短視訊進行吸粉。
主播帶貨能力則體現在主播與助播的配合、主播的話術，上述負責人建議新手主播在直播後觀看錄屏內容，總結經驗，避擴音到禁詞。
建議：
1.可適當進行投流；
2、開播後可以嘗試每15分鐘釋出一個引流短視訊：
3、日常注重賬號標籤的打造。
單場診斷-轉化、互動率
現象：1、轉化率和互動率略低。
建議：
1、直播可配合福袋增加互動、關注；
2、加強主播引導互動、關注的話術以及憋單能力，注重利用錄播覆盤，這幾個崗位的人從頭到尾看一下，整個的直播市場問題到底出在哪
單場診斷-福袋的利用
福袋作用：
1、十分鐘開一次福袋，可以增加停留時長；
2、可以傳送預設口令，增加公屏彈幕（互動率）；
3、可以設粉絲參與門檻，增加轉粉率
4、可以放入優惠券、刺激轉化
5、其他
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